Samenvatting

De laatste jaren zijn er veel nieuwe online dienstverleners bijgekomen zoals Netflix, De Correspondent en Apple Music. Om gebruikers inzicht te geven in de kwaliteit van hun dienst, bieden zijn hen vaak de mogelijkheid om de dienst te testen voor aankoop door middel van een tijdelijke gratis proefperiode, ofwel een free trial (FT). Tot op heden is reciprociteit, ofwel de verplichting om te geven nadat je hebt ontvangen, genegeerd in onderzoek naar FTs. Dat is opvallend, want een gebruiker hoeft niets terug te doen voor een FT en reciprociteit is een krachtig beïnvloedingsprincipe. Déze studie vult dit gat, door te
onderzoeken of gebruikers zich verplicht voelen om iets terug te geven (reciprociteit) na het gebruik van online FT en of dit leidt tot intentie tot aankoop. Ook is onderzocht of meer geven leidt tot meer reciprociteit en of een menselijke communicatiestijl leidt tot meer reciprociteit dan een corporate communicatiestijl. Deze menselijke communicatiestijl uit zich door personalisatie, het gebruik van een menselijke afzender met een plaatje en informeel taalgebruik. Online dienstverleners kunnen met deze kennis meer FT-gebruikers converteren naar betalende gebruikers.