Samenvatting

VSE heeft eind 2010 een nieuwe strategie gepresenteerd. De focus zal vanaf 2010 meer op de klant gericht zijn. Om de klant optimaal te bedienen is markt informatie een vereiste. Hierdoor is er besloten een marktonderzoek te starten. Het marktonderzoek zal in één land worden uitgevoerd dat als blauwdruk zal fungeren voor de overige markten waar VSE actief is en/of actief in wil zijn. Er is gekozen om een land in kaart te brengen waar VSE nog niet actief is en dat de meeste potentie heeft. Dit land is Frankrijk.

De hoofdvraag voor dit onderzoek luidt: 'Hoe kan VSE er voor zorgen dat de doelstelling, 10 trailerbouwers als klant voor 50 stuursystemen in 2015 in Frankrijk, wordt bereikt met het huidige marketingbudget van gemiddeld 10 000 euro per jaar (exclusief personeelskosten) voor Frankrijk?' De hoofdvraag wordt beantwoord aan de hand van drie deelvragen. Deelvraag één geeft antwoord op de vraag hoe de huidige situatie eruit ziet, zowel intern als extern. In deelvraag twee wordt de gewenste situatie geschetst, als laatste worden de concrete acties voor de gewenste situatie weergegeven in deelvraag 3. Uiteindelijk volgt daar een aanbeveling op en wordt de hoofdvraag beantwoord.

In Frankrijk worden jaarlijks zo'n 15 000 trailers verkocht, waarvan 5% is gestuurd. Van de vijf procent gestuurde trailers zijn er verschillende spelers op de markt, namelijk: Jost-France, Tridec, SAF Holland, BPW en SAE/Gigant. VSE heeft echter kwalitatief het beste product, maar tevens ook de duurste. De Franse cultuur is een belangrijk aspect bij het benaderen van de Franse trailermarkt. Hierdoor is het noodzakelijk de Franse taal te beheersen.

Omdat Frankrijk een nieuwe markt is voor VSE en VSE deze met haar bestaande product wil benaderen is de gekozen strategie marktontwikkeling. De trailermarkt wordt opgedeeld in segmenten en het segment dat als eerste benaderd wordt is de plateautrailer markt. Dit is voor VSE de markt met de meeste potentie.

Om de Franse trailermarkt te benaderen zal VSE als eerst informatie moeten verzamelen en monitoren. Dit kan worden uitgevoerd door middel van het implementeren van Microsoft Acces 2007. Vervolgens wordt er geadviseerd om een acquisitieverslag en een controlelijst op te stellen en/of bij te werken. Deze dienen als input voor het CRM systeem. Enkele andere ondersteunende activiteiten zijn Google Analystics en een referentie. De concrete marketingacties bestaan uit: direct mail, telemarketing en acquisitie. Er wordt geadviseerd de acquisitie uit te voeren door een Franse agentschap aan te gaan.

Als deze aspecten zijn geïmplementeerd is het noodzakelijk continue de resultaten te monitoren. Door resultaten van marketingacties te monitoren en periodieke klanttevredenheidsonderzoeken uit te voeren kan er tijdig worden bijgestuurd en kunnen loze marketingacties worden voorkomen. Kort samengevat, VSE zal zich moeten richten op het verzamelen van markt informatie, het uizetten van concrete marketingacties en vervolgens de resultaten monitoren en waar nodig bijsturen.

De uiteindelijke verwachtte resultaten zijn dat VSE in 2013 zo'n 30 stuursystemen verkoopt en zo'n 5 trailerbouwers als klant heeft. De kosten (exclusief personeelskosten) zijn te verwaarlozen. VSE betaald alleen direct mail kosten. Echter omdat de ontwikkelingen in de markt goed in de gaten gehouden moeten worden en er feedback momenten zijn is het niet realistisch om t/m 2015 marketingacties te plannen. Echter ligt er in 2013, naar verachting, voldoende perspectief om de doelstelling in 2015 te bereiken als er naar de markt 'geluisterd' wordt.

Doordat dit project fungeert als 'blauwdruk' voor de overige markten wordt er aanbevolen de markten waar VSE actief is in kaart te brengen. In dat kader kan de cyclus: informatie verzamelen, uitvoeren en meten tevens uitgevoerd worden. Op deze manier kan VSE zorgen dat de klantentrouw in de toekomst hoger wordt.