Samenvatting

Gedurende het afstuderen hebben we door middel van onderzoeken de hoofdvraag van deze afstudeerstage trachten te beantwoorden. De hoofdvraag die beantwoord diende te worden, luidt: "Hoe kan PD als fullservice personele dienstverlener, met behulp van marketing communicatie, doordringen tot de Decision Making Unit van bedrijven uit de gastvrijheidindustrie teneinde een succesvolle groei te bewerkstelligen?"

Bedrijven bestaan ongeveer 34.000 bedrijven in de branche van de gastvrijheidindustrie. Voordat PD daadwerkelijk door kan dringen tot de Decision Making Unit is het zaak om deze doelgroep af te bakenen. Door middel van het uitgevoerde onderzoek zijn we erachter gekomen dat beslissers in een Decision Making Unit tot het aannemen van een personele dienstverlener de volgende functies betreffen: directie, hoofd P&O en leidinggevenden van afdelingen. Aangezien het grote aantal bedrijven in de gastvrijheidindustrie is het voor PD verstandig om gericht te starten met het benaderen van 30 tot 50 bedrijven in deze sector, waar PD kansen bij ziet voor een samenwerking. Deze 30 tot 50 bedrijven zijn vaak grootschalig en bestaan uit verschillende afdelingen en vestigingen. Wij adviseren PD om in eerste instantie tot eind 2007 enkel op de hoofdkantoren van deze selecte groep te richten. Na 2007 is het verstandig om naast de hoofdkantoren het inmiddels uitgebreide netwerk aan te vullen met contacten én opdrachten van beslissers van nevenvestigingen en overige bedrijven die interessant zijn voor PD.

Om daadwerkelijk binnen te komen bij deze 30 tot 50 bedrijven in de gastvrijheidindustrie, met name bij de eerder genoemde beslissers, is het verstandig om een vooraf geplande strategie te volgen. PD dient deze selecte groep bedrijven en beslissers te benaderen met de intentie om hun kennis op het gebied van personeel uit te breiden (intellectual stimulation). Wanneer eenmaal een contact met potentie is ontstaan dan dient PD aan te sturen op het afsluiten van contracten (problem removal). Daarnaast is PD een groeiend merk waarbij een passende strategie hoort. Er is hier gekozen voor een tweezijdige positionering. Deze strategie houdt in dat de functionele onderscheidende kenmerken benadrukt dienen te worden maar tevens de psychosociale betekenis (het gevoelsmatige aspect) zeer belangrijk is in de communicatie. Een hierbij gebruikt hulpmiddel is een positioneringstatement. Wanneer deze is ingevuld, dan luidt de positionering van PD: "Voor gemeenten, bedrijven uit de gastvrijheidindustrie en werkzoekenden biedt PD reïntegratie, werving en selectie- en advies en interim-diensten uitgaande van een ondernemende en klantgerichte houding met een buiten kijf staande professionaliteit." De daaruit voortvloeiende propositie (de kernboodschap aan de klant) betreft: "PD is een dynamische fullservice personele dienstverlener met een uitgebreid kwalitatief netwerk."

Voordat PD daadwerkelijk de strategie gaat uitvoeren, is het voor hen belangrijk om hun huidige systeem van accountmanagement te analyseren. De accountmanagers van PD dienen een soort helikopterfunctie te vervullen waarbij ze hun klanten goed in het oog houden. Doordat, in een ideale situatie, de accountmanagers van PD kennis hebben over de markt personele dienstverlening, gastvrijheidindustrie en de klant kunnen zij voortijdig inspelen op eventueel voorziene personele problemen. Concreet houdt de strategie in dat PD een eerste gesprek probeert te krijgen met de beslisser van de potentiële klant met de intentie om de kennis van de potentiële klant uit te breiden op het gebied van de markt personele dienstverlening. Daarbij wordt in het eerste telefonische contact verwezen naar deze informatie die PD in de vorm van een nieuwsbrief beschikbaar heeft. Om deze potentiële klant bekend te laten worden met PD kan een mailing naar alle beslissers van de 30 tot 50 bedrijven worden gestuurd. Tevens moeten zij verwezen worden naar de website van PD. De gehele communicatiemix en inzet van accountmanagement moet er samen voor zorgen dat de beslissers een positief gevoel over PD krijgen. Wanneer PD eenmaal 'binnen' is, dan raden wij aan om de contactpersoon binnen het bedrijf om te vormen tot een soort ambassadeur van PD. De taak van deze ambassadeur is het stimuleren van afname van personele diensten bij andere afdelingen en vestigingen van de eigen organisatie. Het doel van de inzet van accountmanagers is het verkrijgen van vaste contracten waarmee zekerheid en continuïteit voor PD tot de mogelijkheden (gaan) behoren.

Beïnvloeders zijn ook een component in een Decision Making Unit. Gedurende het onderzoek hebben we niet kunnen achterhalen wie deze beïnvloeders exact zijn. Het accent ligt in eerste instantie, tot eind 2007, op het benaderen van beslissers. Via Direct Marketing kunnen deze personen het beste worden benaderd. Een tweede stap, na het jaar 2007, is het belangrijk dat PD bekend wordt bij beïnvloeders van bedrijven in de gastvrijheidindustrie. De beste manier om hen te benaderen en mogelijk door te dringen is via vakbladen.